第921回
変化する中国ビジネス、変化しない商習慣

私が1996年に丸紅の駐在員として
北京に赴任した時の主な仕事は、
中国の石炭を日本に輸出することでした。

しかし、2001年に私が石炭の仕事を辞めてから
中国の石炭需要は急増、
私の後任者の仕事は中国の石炭を日本に輸出する仕事から、
オーストラリアやインドネシアの石炭を
中国に輸入する仕事に変わりました。

そして、昨年からは中国は石炭の輸入量が輸出量を上回る、
石炭の純輸入国に転落してしまいました。

ほんの数年で石炭の輸出国が輸入国へ。
今の中国は変化のスピードが速いため、
ボーッとしていつまでも同じ仕事を続けていると、
すぐに時代の変化に取り残されて食えなくなってしまいます。

こんなに変化のスピードが速い中国ビジネスなのに、
いつまで経っても変わらないのが
契約書を全く無視する商習慣です。

最近のニュースによれば、中国では現在、
石炭のスポット契約価格が１ヶ月で20％近く上昇、
１年前と比べると２倍まで上がっています。
このため、以前に安い値段で決めた
長期契約の顧客には石炭を出荷せず、
その分を値段の高いスポットマーケットで
売りさばいてしまう石炭会社が続出しているようです。

そして「一度契約で決めたのだから、
決められた安い値段できちんと石炭を出荷しなさい」
という長期契約の顧客からの要請に対しては
「スポット契約価格が上がっているのに、
そんなことをしたら損をしてしまうじゃないですか。
契約数量を減らすか、もしくはどうしても石炭が欲しければ
値上げに応じるかしなさい」と回答しているようです。

私も丸紅時代、
この無茶苦茶な商習慣に何度泣かされてきたか．．．。

しかし、中国企業にとってはこれは無茶苦茶でも何でもなく、
会社の利益に忠実に
最も経済合理性の高い選択肢を選んでいるだけなのです。

そこに契約違反という意識はありません。
中国では契約書とは飽くまで契約した時点の状況下で
合意に至った内容を紙にした備忘録程度のものであり、
状況が変われば当然契約の内容も
柔軟に変わってしかるべしなのです。

もちろん、どんなに状況が変化しようと
契約をきっちりと守ってくれる中国企業はたくさんありますし、
その数はどんどん増えています。

こうした中国特有の商習慣に泣かされないためには、
契約をきっちりと守ってくれる中国企業とだけ取引するか、
契約を守ってくれない中国企業と取引しても
契約を反古にされないように、
常に自社を契約相手より強い立場に置くかしかないのです。